Ya finalizando el año podemos decir que en términos de propuestas, en 2017 hemos presentado un 50% más en monto que en 2016 y casi un 100% más en cantidad. Sin embargo este año se han fallado (por parte de los clientes) un tercio de lo presentado, mientras que en 2016 se falló casi el 100% de lo presentado. Lo anterior explicado principalmente por un bajo dinamismo de nuestra economía, que llevó a las empresas a postergar y retrasar decisiones de inversión.

En términos de Hit Rate de monto (lo que nos adjudicamos respecto de lo fallado), bordeamos el 33% en comparación con el 29% del 2016, pero nos adjudicamos un 50% menos que en 2016. Esto nos habla que el 2017 fue un año disímil para nosotros, gatillado en parte por la baja de proyectos en general y porque no nos ganamos propuestas de montos grandes.

Nuestro enfoque para el próximo año es mantener, al menos, el monto presentado en propuestas en 2017. Pero lo más importante es que analizaremos estratégicamente cada una de las propuestas que presentemos, definiendo qué es lo más importante en los contenidos técnicos, por ejemplo: el equipo de trabajo como conjunto, experiencia de un grupo en particular, años de experiencia (canas), los trabajos similares realizados; la experiencia en la región donde se materializará proyecto, el plan de trabajo (entregables y plazos), etc.

En términos de costos, utilizaremos toda nuestra experiencia para hacer que las propuestas sean realmente competitivas, aplicando distintos enfoques que consideran: saber con quiénes competimos, qué relación tiene el potencial cliente con nuestros competidores, qué conocemos del cliente, cómo nos ha ido con ese cliente en propuestas anteriores, y por supuesto, ser lo más eficientes y competitivos en el cálculo del valor total.

También seguiremos un procedimiento que permita tener las propuestas terminadas con holgura respecto de la fecha de entrega. Esto nos permitirá tomar decisiones relevantes (cuando corresponda) sin premura por la entrega.

Lo anterior lo debemos logar trabajando en conjunto. Los invitamos a que cada vez que preparemos una propuesta consideraremos todo lo indicado anteriormente, propongamos estrategias para abordarlas, definamos enfoques innovadores y por supuesto, pongamos toda la inteligencia de mercado que hemos adquirido.